¡El regateo! La forma de negociar rentas

Hace unos años estuve de vacaciones en Egipto y pude ver lo que todos comentan. “El arte del regateo”. Cómo en todas las negociaciones, es muy importante la comunicación entre las partes, y existen allí una serie de códigos que los iniciados dominan, y que les permiten conocer el precio “correcto”, así entre comillas porque todos sabemos que el precio correcto es ese precio en que Ud. está dispuesto a comprar y el otro está dispuesto a vender. Como al final, uno puede comprar al 10% del valor inicial, los no iniciados, ven en este método abusos hacia el turista, falta de seriedad, incluso hasta estafas. En Chile, con menor intensidad, es lo que vemos en la Vega o en cualquier feria.

Y sin embargo, eso que occidente califica tan duramente, pasa con frecuencia en la relación laboral. Baste ver la negociación que acaba de terminar “exitosamente” entre el gobierno y los empleados públicos. El gobierno abrió la discusión con un 5% contra un 14,5% de los trabajadores, y ambos fueron regateando hasta llegar al acuerdo final.

Con diferencia por cierto en los montos, en la mayoría de las negociaciones colectivas del país, ocurre algo parecido, especialmente en las negociaciones regladas en que la ley fija un itinerario muy claro. El sindicato que negocia parte con el “tejo pasado”, y si bien los dirigentes tienen plena conciencia de ello, deben hacer como si creyeran en ello, sobretodo para entusiasmar a sus socios en ese proyecto y demostrar a la Empresa que “tienen fuerza”. La Compañía por su lado, a sabiendas de esta situación ofrece poco, siempre preocupada de controlar los gastos, pero sobretodo para contener las expectativas de los trabajadores. El problema para los dirigentes ocurre cuando han levantado muchas expectativas, y luego en la mesa de negociación llegan a una cifra que les parece a ellos razonable, pero a esa altura los trabajadores esperan más. Los buenos dirigentes logran convencer a sus bases, y se firma el acuerdo, pero la sensación es que “no se cumplió con las expectativas”.

¿Qué pasa si una de las partes decide salir unilateralmente de este regateo? Y por ejemplo, plantea con claridad que el no está regateando y que esta es su oferta final. Simplemente la otra parte ¡no le cree! E igual intenta regatear, estilo veguino. Y cómo al negociador ya no le queda espacio para ofrecer, va directo al conflicto.

¿Qué posibilidades tenemos de evitar este regateo?
La mejor manera, a mi juicio, es ¡comenzar mucho antes! Salirse de los márgenes de la negociación reglada, anticipando la negociación. De esta forma ambos negociadores podrán explorar las necesidades del otro, y de sus mandantes (recuerde que los que están en la mesa, ambos son mandados), y barajar entre ambos fórmulas creativas que permitan construir acuerdos convenientes para ambos. Ello, por cierto, requiere todas las habilidades que analizamos en “Construir la confianza” (octubre 2006).

En definitiva, trate de sacar su negociación del centro de la “noticia”, aunque sea noticia interna a su empresa. Ya tiene bastante trabajo en alinear las expectativas de unos y otros, para agregar además la presión de la coyuntura.