¡El regateo! La forma de negociar rentas

Hace unos años estuve de vacaciones en Egipto y pude ver lo que todos comentan. “El arte del regateo”. Cómo en todas las negociaciones, es muy importante la comunicación entre las partes, y existen allí una serie de códigos que los iniciados dominan, y que les permiten conocer el precio “correcto”, así entre comillas porque todos sabemos que el precio correcto es ese precio en que Ud. está dispuesto a comprar y el otro está dispuesto a vender. Como al final, uno puede comprar al 10% del valor inicial, los no iniciados, ven en este método abusos hacia el turista, falta de seriedad, incluso hasta estafas. En Chile, con menor intensidad, es lo que vemos en la Vega o en cualquier feria.

Y sin embargo, eso que occidente califica tan duramente, pasa con frecuencia en la relación laboral. Baste ver la negociación que acaba de terminar “exitosamente” entre el gobierno y los empleados públicos. El gobierno abrió la discusión con un 5% contra un 14,5% de los trabajadores, y ambos fueron regateando hasta llegar al acuerdo final.

Con diferencia por cierto en los montos, en la mayoría de las negociaciones colectivas del país, ocurre algo parecido, especialmente en las negociaciones regladas en que la ley fija un itinerario muy claro. El sindicato que negocia parte con el “tejo pasado”, y si bien los dirigentes tienen plena conciencia de ello, deben hacer como si creyeran en ello, sobretodo para entusiasmar a sus socios en ese proyecto y demostrar a la Empresa que “tienen fuerza”. La Compañía por su lado, a sabiendas de esta situación ofrece poco, siempre preocupada de controlar los gastos, pero sobretodo para contener las expectativas de los trabajadores. El problema para los dirigentes ocurre cuando han levantado muchas expectativas, y luego en la mesa de negociación llegan a una cifra que les parece a ellos razonable, pero a esa altura los trabajadores esperan más. Los buenos dirigentes logran convencer a sus bases, y se firma el acuerdo, pero la sensación es que “no se cumplió con las expectativas”.

¿Qué pasa si una de las partes decide salir unilateralmente de este regateo? Y por ejemplo, plantea con claridad que el no está regateando y que esta es su oferta final. Simplemente la otra parte ¡no le cree! E igual intenta regatear, estilo veguino. Y cómo al negociador ya no le queda espacio para ofrecer, va directo al conflicto.

¿Qué posibilidades tenemos de evitar este regateo?
La mejor manera, a mi juicio, es ¡comenzar mucho antes! Salirse de los márgenes de la negociación reglada, anticipando la negociación. De esta forma ambos negociadores podrán explorar las necesidades del otro, y de sus mandantes (recuerde que los que están en la mesa, ambos son mandados), y barajar entre ambos fórmulas creativas que permitan construir acuerdos convenientes para ambos. Ello, por cierto, requiere todas las habilidades que analizamos en “Construir la confianza” (octubre 2006).

En definitiva, trate de sacar su negociación del centro de la “noticia”, aunque sea noticia interna a su empresa. Ya tiene bastante trabajo en alinear las expectativas de unos y otros, para agregar además la presión de la coyuntura.

Sea autónomo, pida ayuda!

Me tocó hace poco escuchar una charla interesante de un francés que se llama Gilles le Cardinal, que es conocido, entre muchas cosas, por haber escrito un libro que se llama “La Dinámica de la Confianza” que trata sobre como construir la relación en proyectos complejos, y por haber desarrollado un método sobre este tema que se llama MAT Espejo. MAT porque analiza los Miedos, Atracciones y Tentaciones, y Espejo porque lo hace invitando a todos a colocarse en los diferentes puntos de vista que podrían haber en la situación.

Nos contó que, en un trabajo que hizo con personas discapacitadas, le había correspondido estudiar que significaba ser autónomo. Inicialmente, imaginaron que significaba poder hacer las cosas básicas de la vida, como comprar alimentos, prepararlos, ser capaz de mantener una casa, pero rápidamente se dieron cuenta que varias personas no sabían hacer algunas de esas cosas y, sin embargo, lograban vivir en forma autónoma.

Finalmente llegaron a una conclusión que parece una paradoja: “Ser autónomo es aquel que sabe pedir y obtener ayuda para definir y conseguir llevar a cabo sus propósitos”. O sea,

“Sea autónomo, pida ayuda”

Comentó que cada persona es “única y con defectos”. Es única en su cuerpo (adn, huellas digitales, iris, etc…) en su inteligencia, en sus redes relacionales, en su elección de valores y compromisos. Y, al mismo tiempo, tiene defectos.
Entonces, cuando se encuentran dos personas, pueden ocurrir todas las interacciones que aparecen desde esa dualidad. Uno puede dominar al otro, conociendo y explotando los defectos del otro, o uno puede subordinarse al otro, centrado en sus propios defectos, o uno puede ayudar al otro a lidiar con sus defectos.

El desafío es aceptar al otro en esa unicidad que tiene, con sus defectos, y construir confianza en la relación. Esa construcción obliga a tomar riesgos, a develar alguno de sus defectos, para que el otro a su vez se atreva a avanzar más.

Su conclusión es que la confianza debía ser fecunda, pues proviene de un acto gratuito y da frutos extraordinarios. Nos invitaba incluso a descubrir como nuestras propias debilidades podían ser fecundas.

Es bastante sorprendente analizar estos puntos, porque al menos yo, he hecho lo contrario. He sido contrario a pedir ayuda, intentando siempre resolver mis problemas por mi mismo, cosa que he logrado en los ámbitos materiales, pero mucho menos en los ámbitos emocionales o relacionales. A esta altura de mi vida, estoy consciente que habría sido mejor haber estado más abierto a pedir ayuda.
Por otro lado, me he sorprendido en más de una oportunidad, admirando en demasía a una persona, y, luego, siendo fuertemente sorprendido por descubrir sus debilidades. De la misma manera, ha ocurrido al revés. Hubiera sido bueno haber estado más consciente de esta dualidad, habría podido aceptar mejor a las personas a mi alrededor.

Nunca olvides, me digo a mi mismo ahora, que somos todos humanos!

Relaciones Laborales

Les propongo analizar el crecimiento de una empresa desde sus orígenes. Supongamos que se inicia como una pequeña empresa en que trabaja el dueño y un par de ayudantes, como varias de las empresas que Patricia Politzer describe en su libro “Chile ¿de qué país estamos hablando?”.
Naturalmente, la relación dueño – trabajador es inmediata, y de mucha colaboración mutua. Ambos se conocen no sólo en lo laboral, sino también en su vida personal, y, de una u otra forma, forman una pequeña comunidad.
Para el empresario, el trabajador es un colaborador importante, le preocupa que haga bien su trabajo, se ocupa entonces de ayudarlo a resolver sus problemas. Le da permisos para resolver sus problemas personales y espera de vuelta que el trabajador este dispuesto a dar lo mejor de si mismo, y también dar más tiempo cuando se le necesite.
Por su parte el trabajador, conoce de cerca las vicisitudes del negocio, entiende los problemas del dueño, incluso conoce sus problemas personales, y entonces “entiende” a su jefe y le es fácil explicar y aceptar los “excesos” que pueden aparecer en la relación diaria. Como se ve, la relación está expuesta a “abusos” de ambos lados, pero se van auto regulando, en la conversación diaria, en el conocimiento mutuo.

A medida que la empresa tiene éxito, crece, tiene mas personal, el jefe – dueño, se va alejando de los problemas de las personas. Cada vez tiene menos tiempo para eso, pues tiene muchos otros problemas donde se va la vida de la empresa, donde muchas veces se define la continuidad de ella, una serie de decisiones importantes que tomar cada día. El dueño tiene clara conciencia que no sólo se juega la empresa, sino que también la fuente de trabajo de muchas personas. Aparecen las jefaturas intermedias, y, igual que en el juego del teléfono, la comunicación se dificulta, y se hace cada vez más difícil comprender al otro.

Lo que se veía como un “abuso” entendible, deja de serlo, y la relación comienza a ser más normada. Donde antes era un grupo en torno a un objetivo común, ahora aparecen las posiciones, la definición clara de mis derechos – primero – y de mis deberes –después-. Y cuando las compañías se descuidan en atender y en comunicar con claridad, a todos los trabajadores, los diferentes aspectos de la vida laboral que les preocupan, se están creando todos los espacios para que nazcan los sindicatos.

Los sindicatos pueden jugar un gran papel en la vida de una empresa: como articulador de comunidad entre los trabajadores, como canal de comunicación bidireccional entre la administración y los trabajadores, y también como negociador, no sólo en la negociación colectiva, sino en cualquier momento. Como construir buenas relaciones con un Sindicato será el tema del próximo artículo.

Ceder el paso

Sigo impresionado por la fuerza de la campaña Enamórate de Dar en que la Comunidad de Organizaciones Solidarias invita a todos los chilenos a hacer de la solidaridad una forma de vida.

Estoy personalmente convencido que esta campaña apela a cada uno de nosotros, a esto que podemos llamar la Responsabilidad Social Personal (RSP), y que esa se inicia con pequeños gestos. En el artículo anterior vimos el gesto básico por excelencia: saludar. Veamos ahora Ceder el Paso

Ceder el paso es una manera de dar, dar de nosotros, dar algo probablemente pequeño pero que en ese minuto nos interesa mucho. Como veremos y como ocurre casi siempre, el dar se devuelve inmediatamente y somos nosotros mismos los que obtenemos mayor gratificación.

Lo podemos ver todos los días, cuando vamos manejando y la persona que va en la pista de al lado señaliza que desea cambiarse a la pista “nuestra” (en realidad, a la pista que vamos ocupando en ese momento nosotros, pero que ya consideramos nuestra). Ceder el paso nos obliga a desacelerar, entregar lo que consideramos “nuestro derecho” y “perder” un poco de tiempo (y vamos tan atrasados por la vida).
Pero, ¿realmente “perdimos” tiempo? La mayoría de las veces veremos que cedimos el paso, y en el próximo semáforo estamos a la misma altura que el que iba delante nuestro. O, que no lo cedimos, pero el otro alcanzó a “meter la punta” y quedamos bloqueados, todos se enervan, bocinas, mala onda, pero sobre todo, nosotros mismos nos vamos con carga negativa. Incluso aunque no haya que detenerse y no hayan bocinazos. ¿Acaso evitar esa carga negativa no vale unos pocos segundos?

Otra situación común en el tránsito, ocurre cuando hay una larga fila para doblar y llega otro en segunda fila tratando de doblar. “¿Qué se cree este fresco? No lo dejaré pasar”. Cierto, la vida está llena de frescos, pero también hay personas distraídas, que se acordaron tarde que querían virar y simplemente no alcanzaron a tomar la cola, ¿puede Ud. asegurar que no le ha pasado nunca, ni le va a pasar nunca en el futuro? Y cuando le pase, ¿no le gustaría que no dejaran pasar? Y aunque a Ud. no le pase nunca ¿el tránsito general fluye más rápido si Ud. cede el paso? Si lo vemos como su colaboración a la sociedad, seguro que vale la pena hacerlo.

Esta situación, tan común en el tránsito, lo es también en muchas acciones de la vida. Al subir o bajar del Metro o de un ascensor, al hacer la fila en algún banco o en supermercado, al servirse en una mesa, al hablar en una discusión, etc. Si, la tentación de pasar primero es grande, de pensar que el otro es un aprovechador también, pero lo invito por este mes, proponerse formalmente “ceder el paso” y observar que pasa. Ganó tiempo o no, se sintió bien o mal. Al final del mes, saque sus propias conclusiones.

Adicionalmente, lo quiero invitar, a fijarse, a poner atención en las situaciones o personas que si “ceden el paso”. Apuesto es que hay muchos más de los que creemos que hay. Entonces, ¡coméntelo con los demás!

El saludo

El 1 de abril, en el centro de Santiago, en la mismísima Plaza de Armas, se dio inicio a la campaña Enamórate de Dar en que la Comunidad de Organizaciones Solidarias invita a todos los chilenos a hacer de la solidaridad una forma de vida. En Chile nos gusta pensar que somos un país solidario, y así se nota en las grandes colectas o en los casos de catástrofes nacionales. La invitación es a darse cuenta que la solidaridad se puede vivir en el día a día, en cada uno de nuestros gestos y de nuestras interacciones.

Por ejemplo, partamos por el gesto por excelencia que nos permite entrar en contacto con otro. El “saludo”. Saludar, significa hacer ver al otro que nos dimos cuenta que él existe, que está ahí, y que nos interesa.

Es lo que echan de menos algunas personas en las empresas cuando el jefe no saluda. ¡No ser reconocido! Varios jefes no se dan cuenta de la importancia de tan pequeño gesto, para sus subordinados.

Hoy en día, en el tráfago diario, se usa el ¿hola, cómo estaí? casi inconsciente, a lo que algunos, sin duda en broma, contestan “bien, ¿o tienes tiempo para escuchar la respuesta?”. Es cierto, la vida actual es rápida, y hay tantas interacciones que no hay tiempo para saludar, ¿o será que soy yo el que no me permito ese tiempo?

En su “Historia de Chile” Gonzalo Vial, comenta que, a principios del siglo pasado, ya existía la preocupación por este pequeño gesto. ¿Cómo le "ha"? decían los más pudientes al dejar caer un saludo, seguramente acompañado de una actitud condescendiente. Dice Vial que eso causaba tal escozor en algunas personas que contestaban ¿y a Ud. que le importa?

En definitiva, antes como ahora, vemos que es un gesto importante, fundamental en la interacción entre personas que, como todas las cosas, puede ser bien hecho o mal hecho, y que ello depende exclusivamente de uno.

Nuestra invitación es a que, durante este mes, hagas este gesto en forma conciente, saludes con afecto, que ello se note en el tono, en la forma, en tu sonrisa. El ideal es que, al menos una vez al día, con diferentes personas cada día, intentes pasar a una segunda frase después del ¿cómo estás? Seguro que esto te abrirá mundos insospechados.

Una segunda invitación para este mes, es saludar cada vez que entres a un ascensor. Es difícil, al principio, pero vas a ver como el hábito comienza a extenderse y, pronto nos transformaremos en un país como tantos en que este es un gesto habitual.

Estamos seguros que estos pequeños gestos generan diferencias en el estado de ánimo de las personas, y en definitiva en sus comportamientos.

Si quieres probar, tómalo como un compromiso contigo mismo, por todo un mes y comenta tus resultados con tus amigos.